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企业口才培训:如何做到谈判双赢的目的

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企业口才培训:如何做到谈判双赢的目的

有人认为,谈判取得成功的唯一途径是恐吓和狡猾。事实上,真正的谈判不是你我之间的斗争,而是达成协议的共同努力。因此,谈判的关键不在于谁死亡,谁生谁胜谁赢,但双方都对彼此感到满意,这是双赢。那么,如何实现双赢的目标呢?谈判双赢的目的小编告诉大家:

 谈判双赢的目的
 

做到谈判双赢的目的方法内容


(1)了解对方
 
许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求,他们很少缜密考虑前因后果,这种类型的谈判者十有**要失败。
 
谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时,你可以比他多做点儿准备工作,比如全面调查一下你的对手情况。举例来说,当你要求上司给你晋级加薪时,你必须拥有自己所有工作的记录,同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人才时,你最好事先知道。如果企业利润下降,而你所在的部门必须重组,你最好尽早做好准备。
 
(2)积极肯定
 
当你参加谈判时,你的态度是:“我能行!我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信,对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。
 
谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住,建议和意见要比要求好得多。你可以说“我可以这样说吗?”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步,你也不妨说:“我希翼你能理解,我已尽了最大的努力。我希翼大家能合作。”如果生硬地用“要么这样,否则算了”的腔调与谈判对手说话,十有**是不会有什么成效的,除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。
 
温和的语言是普遍为人们所敬重的。如果你的语音太大,那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性,对方在心理上就越放松。
 
(3)坚持目标
 
谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易,你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此,在谈判前确定你的目标是重要的,也是有意义的。如果有必要,你可将其记到记事本上,以便随时看到或提醒你,你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距,但这个差距必须是事先预定的,即在规定的限度内妥协让步。
 
有时,一些附设的额外条件会影响整个谈判进程,虽说这些条件都是次要的,但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况,你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如,要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时,你完全可以放弃它。要知道,你放弃的是可有可无的东西,而你所坚持的却是你的目标。
 
(4)多听少说
 
要是你讲得过多,就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是,你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言。可以说,这是个大错,因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好:说得越少,听到的也就越多,正是这个道理。
 
(5)不要发怒
 
有时候你可能想对别人发火,万万不可,失去控制的谈判者容易做出错误的判断,因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍,你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让大家全面考虑一下,明天再议吧!”这种说法非常适时和适当。
 
要是谈判的阻力增大,谈判者火气上升,整个谈判有破裂的危险时,再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。
 
(6)发挥优势
 
如果你创下了企业的销售纪录或获得了奖牌,那就不要等着被注意,你该直言不讳地提出要求,因为你有优势。
 
兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后,他加入了新英格兰爱国者队,起初,他没有资格讨价还价。赛季结束后,他创下了两项最好成绩。次曰,他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖,但情况和时机对他有利,于是他提出了修改合同的要求。
 
(7)信守承诺
 
一旦完成谈判,你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的,但一旦做出了承诺就要做到。
 
如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质,人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准,你便会陷入困难的处境。只有信守承诺,人们才会信任你,而取得了信任,就可以实现你的目标了。
 
从以上内容大家不难看出,一个经验丰富的谈判者,应该从谈判的具体情况出发,审时度势,有备而发,有的放矢,只有如此,才能控制谈判的大局,使谈判的发展和结果始终掌握在自己手中。
 

什么是成功的谈判

 
成功的谈判,不是一方全盘皆赢,另一方全盘皆输,而是双方各有所获。即使一方不得不做出很大的让步,整个结局也是各有所获。总之,谈判是一种合作,必须追求共同的利益。在一场成功的谈判中,每一方都是胜者。如果一方机关算尽,漫天要价,逼人太甚,就会两败俱伤,导致合作的破裂。因此,必须把谈判看作“合作的利己主义”,才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。
 
在谈判过程中,谈判者要想取得成功,一定要记住:当止则止。当你接近最大需求时,必须清醒沉着,当收则收,绝不能抱着“再多要一点”的心理,把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖上,那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判,双方必定各有所获,只一味贪求一方的幂利益,就会破坏合作的基础,协议必然会得不到贯彻,甚至达不成任何协议。
 
合作性谈判的特点是,在谈判过程中,双方始终禀持着相互理解、信任的原则,其最终结果,是使双方在一定程度上都得到满足,每一方的对手不是谈判的另一方,而应该是双方共同遇到的困难。也就是说,要把双方的冲突看作一个有待解决的困难,这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求,但在道义上,为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。
 
在谈判开始时,应当适当地说明你的状况,请求对方的帮助。这种话语充满合作性,能解除对方的对立情绪;同时,也应该试着从对方的角度来看问题,在答复对方的时候,避免使用绝对的语气,使你们的摩擦减到最小程度。
 
对于一时无法调解的矛盾,在互相信任的前提下,多提几个方案,直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时,要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因,便有可能打破僵局。
 
任何时候都不要当众斥责对方,即使你是正确的,也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时,你应该适当地做出一些妥协。
 
在谈判中常常可以听到这样的话:“我顺便提一下……”表面上看,他想说的这件事是偶然想起来的,无足轻重。但是有经验的谈判者都知道,十有**,这是一件十分重要的事,是不可等闲视之的。与此相反,当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时,其实是故作姿态,这是一种谈判的艺术。
 
谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意,用心倾听对方的话,注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说,你就要留神听,从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。
 
但是,光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外,还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息,老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵,而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。
 
学会如何否定对方也是谈判的技巧之一。“不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候,可以说:“在目前的情况下,大家最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动,有失分寸,你不但不要被他的情绪所影响,反而要更加沉着地说:“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了,既明白自己过了头,又对你心生感激。
 
谈判是为了争取利益,所以应该尽量争取。但根据特定的情势,做出必要的让步也是明智之举。比如,当双方因价格问题而僵持不下时,如果卖方做出灵活姿态,把价格适当压低一点,买方见卖方有诚意,也让一步,增加订单计划,于是达成交易,于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放,丽对方又无法接受,谈判只能陷入僵局,对双方都没有好处。可见,有限的让步,到最后不一定吃亏,它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切谈判都是以妥协为结局的,这是一个必然。
 
当然,巧妙地施加压力,也是谈判的技巧之一。在谈判中施加压力,是凭自己的实力向对方攻击的一种策略,是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即使是施加压力,也不可咄咄逼人,而要不露痕迹,这才是炉火纯青的高明者。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已,而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气,而不是用指责的口气;要用正面的暗示语气,而不要从反面威胁。比如说,“如果贵方在价钱上能够做出让步,大家达成协议的可能性要大些”就比说“如果贵方不在价钱上做出计步,那么就别想达成协议”要好得多。
 
以弱击强也是谈判的一个策略,一个老手在谈判桌前的惯用手法是:将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人。具体说来,他们常常采取装聋卖傻的行为,一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”,“这件事还得请示大家经理”“大家只有这些钱,你们看着办吧”之类的话,之所以这样做,是为了试探深浅,不露痕迹,以争取主动,取褥谈判的最后胜利。
 

谈判口才的策略

 
在有关商业谈判的书中,“策略”一词往往有两种含义:一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略,后者则可称为谈判战术和技巧。实际上,战略是在谈判中采用的各种战术的组合,而战术是为了实施战略使用的各种手法:所以在实际运用中,某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的,往往很难说清楚。大家下面要讨论的策略,是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略,可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举,根据双方所处的地位,概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。
 
(1)攻势策略
 
当谈判的一方实力较强,处于主动地位时,可以发起攻势,迫使对方做出更大让步。
 
软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色,即大家通常所说的一个唱白脸,一个唱红脸。两人一唱一和,如唱双簧,虚实难分,软硬兼施:由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感,从而撤掉自己心理上的警戒线,是一种常用且很奏效的策略。
 
反向诱导。为了说服对方接受某主张,可以提出一项恰恰相反的主张,即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑,犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时,就很难说服他相信自己建议的诚实性:为此,故意提出一条截然相反的建议,反而诱导对方接受先前的建议。
 
最后期限。大多数谈判,常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限,也是一种谈判策略。心理学专家指出:当某一最后期限到来时,人们迫于这种期限的压力,会迫不得已改变自己原先的主张,以求尽快解决问题。
 
在谈判中常有这样的情况,在谈判开始时,就告知对方最后期限。对方对此并不注意,但随着这个期限的迫近,对方内心的焦虑就会渐增,并表现出急躁不安。到了截止期这一天,这种不安和焦虑就会达到高峰。
 
(2)防御策略
 
当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。
 
先发制人。对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。
 
避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上再三做出让步,佯作力不克敌之状,给对方以满足。
 
抑扬对比。如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
 
原地后退。有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。
 
虚设后台。当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推给虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。
 
缓兵解围。当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
 
让步策略。在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意做出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。
 
除了攻势策略和防御策略外,谈判口才的策略还有以下七种。
 
(1)目标策略
 
这类策略的基本要求在于:是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标,要求干扰对方的目标,以促成自己目标的实现,阻碍对方目标的实现,引导对方的目标,促成对方的目标,以更有利于达到自己的目标,迫使对方放弃目标,以及修正自己的目标等等策略。
 
(2)手段策略
 
这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案,技术性措施的实施,环境的变更等等。
 
(3)纠纷策略
 
谈判中出现纠纷,这不是谈判者的“目的”。然而,纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的,对解决实现中的障碍,对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
 
(4)时机策略
 
这是指在恰到好处的时机所运用的策略;这种“时机”,主要在一些因素的作用下,谈判可能处于“静态”,要使“静态”变为“动态”,则抓住一些新的因素,在恰当的时机施用“动作”的策略,如“忍耐”,“出其不意”,“造成既成事实”,“假撤退”,“假动作”,“设立限制”等等。
 
(5)方位和方法策略
 
这是指在何处、在何种问题上,使用什么手段,以及如何运用这些手段。
 
(6)灵活策略
 
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如,你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针,则有“休会”,“润滑剂”等等。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针,则有“先取胜,后给予”,“红白脸搭配”,“面无表情”,“在会议记录上做文章”等策略。
 
(7)讨价还价策略
 
***谈判离不开讨价还价。在西方国家,不仅进行商务***谈判要进行讨价还价,其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
 
价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容,因为,价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看,如进入新市场的发展中国家的出口商,特别是中小企业的出口商,在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上,特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数,据估计,在商务谈判中约80%的问题是非价格问题,但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。
 
一般来说,价格谈判要取得最佳效果,必须注意以下两点:一是对自己有利,二是成功的可能性最大。因此,价格谈判必须计划、周到,这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。
 

商务谈判制胜的原则

 
(1)谈判地点应由我方确定在商业谈判过程中,谈判的地点往往是一个争议较大的话题,这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说,地点对谁有利,谈判的结果就有可能被谁操纵,这种心理上的差异是不能忽视的。
 
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特?阿垂尔在他所著的《重要的领土》中,发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己,而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说:“家即是堡垒”,也许是因为最大的力量从家中产生的缘故,家可使人力量倍增。
 
假如谈判不得不在别的地方举行时,应挑选一个中立的地方,并携带足够的助手及相关的谈判条件。
 
若商谈时,必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响,几乎每个精明的卖。主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
 
(2)不要有问必答
 
商业谈判时,问题往往起着诱导对方的作用,如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去,所以,最好的谈判对手并不是有问必答,而是视情况不同丽分别应付。
 
回答问题之前,要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前,千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他,以资料不全或不记得为借口,暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔,就姑且让他打扰一下;谈判时,针对问题的答案并不一定就是最好的回答,它们可能是愚笨的回答,所以不要在这方面花费工夫。
 
(3)寻找适度点
 
谈判过程中,任何说服,本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场,作出某种速度上的退让和改变。因此,必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中,就对当事各方作了深刻的分析,从而找到了各方都能接受的适度点:放蒋抗日。在这个基础上,说服工作才能奏效,从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
 
(4)掌握火候
 
俗语说:“火候不到,大事难成。”矛盾的形成、发展与解决,都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早,条件尚不成熟;时间过晚,又要错过时机。所以,只有巧妙掌握“接受时间”,才能使矛盾的解决比较自然和顺畅,收到“水到渠成,瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中,说服傅作义部队投诚,就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
 
(5)迂回包抄
 
这包括两层含义,一是在谈判中对非原则问题不必纠缠,完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩,不必正面强攻,完全可以采取迂回包抄,扫清外围,最后一举“歼灭”的解决办法。
 

和“言”悦色的谈判韬略

 
关于谈判之道,一位专家曾这样说:“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词,不发辱骂之言,因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎,使谈判更艰难;辱骂会增加他们的怨恨,并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
 
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判,谈判者势必就要竭力压倒对方,以达到自己单方面希望的目标,即使善于巧言令色,也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”,双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础,对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此,真正成功的谈判,每一方都是胜者。
 
一般说来,谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪科类型的谈判都必须和“言”悦色,“烧热炉灶”,以创造融洽气氛,沟通谈判双方,建立相互信任的人际关系。常用的方法有:
 
(1)礼貌用语,以“和”为贵
 
有个美国人到曼哈顿出差,想在报摊上买份报纸,发现未带零钱,只妇递过10元整钞对报贩说:“找钱吧!”谁知报贩很不高兴地回答道:“先生,我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时,守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说:“先生,对不起,不知你是否愿意帮助我解决这个困难,我是外地来的,想买份这儿的报纸,但只有一张10元的钞票,该怎么办?”结果,报贩毫不犹豫地把一份报递给了他,并且友好地说:“拿去吧,等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人,和言暖心,满足了对方“获得敬重的需要”,终于取得了对方的合作。
 
在谈判中,即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激,也应保持头脑沉着,尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见,不仅语调温和,而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语,诸如“行不行?不行就算了!”“就这样定了,否则拉倒!”这些话会激怒对方,而把谈判引向破裂。
 
(2)改变人称,勿加评判
 
在谈判过程中,即使你的意见是正确的,也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判,因为如果谈判失误,将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时,就贸然评论说:“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了,显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式,其效果就大相径庭了:“我的统计结果和你的有所不同,我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
 
这种方法的诀窍是:将“你”换成“我”,将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语,诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
 
(3)多用肯定,婉言否决
 
首先,在谈判中不同意对方的观点时,不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
 
即使对方态度粗暴,也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如,当对方情绪激动、措辞逆耳时,也不要指责说:“你这样发火是没有道理的!”而应换之以肯定句说:“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”,又使对方听了十分悦耳,对你的好感油然而生。
 
其次,当谈判陷入僵局时,也不要使用否定对方的任何字眼,而要不失风度地说:“在目前情况下,大家最多也只能做到这一步了。”
 
第三,有时为了不冒犯对方,可适当运用“转折”技巧,即先予肯定、宽慰,再转折,委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀,但是……”“我理解你的处境,但是……”“我完全懂得你的意思,也完全赞成你的意见,但是……”这种貌似承诺,实则什么也没接受的语言表达方式,体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解,而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
 
8、谈判实战的口才技巧
 
在取得双赢的大前提下,你要尽量地运用各种口才技巧来达到自己利益的最大化。也许稍有不慎,你说错了一句话,但就是这一句话会让你的整个谈判都陷入被动的局面。那么在谈判中你该如何面对对方,如何提问,如何回答,如何说服对方,如何争取主动,在这一节里都会有所先容。
 

对付不同性格的谈判对手

 
有人戏称商务谈判是一场顽强的性格之战,因为大家要接触的谈判中的对手可能千差万别,无论经验如何丰富,也很难做到万无一失。因此,对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。方法是:
 
(1)死板的对手
 
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们开门见山地表明他们希翼做成的交易,准确地确定交易的形式,详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表,陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式,讨价还价的余地大大缩小,与之打交道的最好办法,应该在其报价之前即进行摸底,阐明自己的立场,应尽量提出对方没想到的细节。
 
(2)热情的对手
 
这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好,好交际,容易相处,具有灵活性,对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见,并友好地表示意图,必要时做好让步。
 
(3)沉着的对手
 
他们在谈判时,表现沉默,从不激动,讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率,愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见,做出积极的决策。在与这种人谈判时,应该对他们坦诚相待,采取灵活和积极的态度。
 
(4)坦率的对手
 
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅,不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判,乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段,他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时,希翼别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他希翼卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身,而且要先容销售该产品的一系列办法。
 
(5)霸道的对手
 
由于具有自身的优势,这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权,在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道,一般应做到:准备工作要面面俱到;要随时准备改变交易形式;要花大量不同于讨价还价的精力,才能压低其价格;最终达到的协议要写得十分详细。
 
(6)犹豫的对手
 
在这种人看来信誉第一重要,他们特别重视开端,往往会在交际上花很长时间,其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意,首先要防止对方拖延时间和打断谈判,还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段,尽快达成协议。
 
(7)好面子的谈判对手
 
这种人顾面子,希翼对方把他看作是大权在握起关键作用的,喜欢对方夸奖和赞扬,如果送个礼物给他,即使是一个不太高级的礼物,都有良好的效果。
 

如何说服谈判对手

 
在谈判中,有时也会遇到这样一种情景:你在与对方谈判时,分明自己I说的是正确的,但就是不能说服对方,有时还会受到对方的指责。问题究竟出在哪呢?
 
要想在谈判中获胜,说服是一门很重要的艺术。一个谈判者,只有掌握高明的说服技巧,才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源,达到自己的目的。谈判中的说服,要坚持以下原则:
 
(1)不要只说自己的理由;
 
(2)分析对方的实力;
 
(3)研究对方的需求;
 
(4)窥测对方的心理;
 
(5)不要急于奏效;
 
(6)消除对方的戒心;
 
(7)改变对方的成见;
 
(8)了解对方的特点;
 
(9)寻找双方的共同点;
 
(10)不要一开始就批评对方;
 
(11)态度要诚恳;
 
(12)不要过多地讲大道理;
 
(13)要注意场合;
 
(14)不要把自己的意志和观点强加于对方;
 
(15)平等相待;
 
(16)巧用相反的建议;
 
(17)承认对方“情有可原”;
 
(18)不要指责对方;
 
(19)激发对方的自尊心;
 
(20)考虑你的第一句话。
 
另外,谈判中的说服技巧,归纳起来有以下几类:
 
谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。如果将仍在辩论的问题和已经解决的问题合并起来,就更有可能达成协议。双方的希望与双方谈判的结果密切相关。
 
如果有两个信息可以传递给对方,一个是让对方快乐,另一个是让对方不高兴,然后让对方知道更好地传达他的信息。强调双方同样的局势比强调双方局势的分歧更容易理解和接受。强调合同条件有利于对方当事人,使合同易于订立。
 
首先传达一个信息,让对方好奇和感兴趣,然后努力满足他的需要。这些信息不得威胁,否则对方不会接受。这个问题比一个问题更有效。在你讨论了你的同意或反对之后,发表你的评论。通常听的人记得对方说的话,中间部分不容易记住,所以说服对方注意这一点。结局比开始更令人印象深刻,特别是当他们不理解l的问题时。与其让别人作出结论,不如先说清楚。反复说明一个问题,可以促进对方了解、接受。

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