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上海口才与演讲:如何消除客户的警惕心

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上海口才与演讲:如何消除客户的警惕心

因为大多数顾客对销售有抵制力,当许多销售人员热情地销售他们的产品时,他们一张嘴就会被拒绝。面对这样的情况怎么消除顾客的警惕呢?上海口才与演讲小编告诉大家:

 


上海口才与演讲先容消除客户的警惕心方法

 
1.遵守诺言,不谈销售
 
因为大家已经同意大家的客户不谈销售,所以销售人员必须遵守承诺,除非客户自己提到,不先容企业的产品和相关内容。如果大家违背诺言,客户会认为大家不值得信赖。
 
2.说话速度不宜太快
 
说得太快不利于听和理解,也不利于说话,因为说得太快会给对方一种压力感,好像迫使对方听大家的。
 
3.不占用客户太多时间
 
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为大家不守信用,还会觉得大家喋喋不休,那么下次大家再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与大家交谈那就另当别论了。
 
4.让客户说话,多了解有用的信息
 
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。
 
5.保持良好的心态
 
销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前大家才会显得更有亲和力。
 

如何利用客户的虚荣心理促成交易

 
1.男性客户
 
(1)购买时比较自信,能够迅速决策。
 
男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够沉着地权衡各种利弊因素,从大局着想。具有较强的独立性,动机形成果断迅速,并能马上采取购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,也能够果断处理,迅速作出决策。
 
针对男性客户的这种特点,当客户具有购买意愿时,大家可以马上促成交易,不要拖拉,避免给客户造成办事不利的印象。
 
(2)消费行为比较理性。
 
男性客户在购买活动中较女性理性,不喜欢联想、幻想,感情色彩比较淡薄。所以,当购买动机形成后,稳定性较好,购买行为也比较有规律。如购买汽车,男性主要考虑产品的性能、质量、品牌、使用效果,转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求,就会作出购买决策。而女性则喜欢从情感出发,对车子的外观式样、颜色严加挑剔,并以此形成自己对产品的好恶。
 
所以,如果大家的销售对象是男性,那么大家要考虑到客户理性消费的特点,给客户提供数据、资料等帮客户理性分析购买产品的优与劣,这样就能很快获得男性客户的认同。
 
既然男性客户注重产品的质量和实用性,那么大家在先容产品时就不要把重点放在外观等产品细节上。
 
(3)注重产品档次。
 
男性客户在购物时十分注重产品的档次和品位,所以在选购高档气派的产品时,不愿讨价还价,忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。
 
根据男性客户普遍具有的这一心理特征,在向他们先容产品时,销售员要特别强调产品的档次、品位,充分满足客户爱面子的心理。
 
2.女性客户
 
(1)凭触觉购物。
 
女性客户的触觉远比视觉发达,致使她们对事物进行判断时,必须相当程度地依赖触觉。在百货企业,女性客户肯定会要求拿过产品,经她们实际触摸后才可以决定是否购买,换言之,女性客户不只用大脑思考,也是用指尖“思考”的。
 
因此,对那些购物时表现得犹豫不决的女性客户,不妨让其亲手触摸,这样效果反而会好得多。
 
(2)具有浓厚的感情色彩。
 
女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种产品能够使儿童聪明活泼,马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱,从而引起积极的心理活动,促发购买动机。
 
既然女性客户喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想,销售员不妨借助女性客户热衷“幻想”的魔力,处处留给她们发挥幻想力的余地,同时满足幻想和现实两方面的需求,这样就容易引发她们购买的动机。(3)购买动机易受外界因素影响,波动性较大。
 
女性购买动机的起伏波动较大,这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如产品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。
 
因此,大家可以运用权威意见进行促销,引导女性客户购买产品。为她热情地举出众多具有说服力的具体事例,搬出那些较有名气的,为女性客户所熟知的权威人士,无疑是非常有效的方法。
 
(4)女性喜欢被赞美。
 
女性客户的虚荣心比较强,希翼自己给人一种完美无瑕的形象,渴望得到别人的赞美。所以对于女性客户,恰当的赞美无疑是取得销售成功的法宝。比如大家可以赞美她们的孩子聪明,她的眼光好、有品位,佩戴的饰品漂亮等,如果满足了她们的虚荣心理,让她们感到与大家谈话很愉快,那么销售产品就容易多了。
 
◆女性客户较男性客户更为挑剔,善于讨价还价,她们对价格的变化极其敏感,并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。因此,销售员要想促成交易可以在价格上做文章。
 
◆男性客户在购买商品时目的明确,能够迅速形成购买动机并马上导致购买行为,因此在对待男性客户时,销售员要注意动作迅速,语言简洁、切中要点,切不可磨磨蹭蹭,说话不着要领。
 

如何打消客户害怕被骗心理

 
1.外在形象要给予客户安全感
 
销售员在与客户进行谈判时要注重个人的衣着打扮,树立良好的外在形象,比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽,给客户留下美好的印象。要知道,个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段,它能够带给大家意想不到的效果。
 
2.凭借专业、能力让客户放心
 
为了让客户有安全感,大家就必须加强自身的业务能力,使自己变得更专业。专业是质量的保证,对产品了解得越深,对行业理解得越透彻,大家的信誉度和能力也就越高,客户才能放心地从大家手中购买产品。作为一个销售员,如果自己对产品都不是很了解,不能够很清楚地解决客户的问题,客户又怎么能够对大家满意、放心呢?所以,要做到让客户有安全感,就必须保证客户不会对大家的能力产生怀疑。
 
3.坦诚告知客户产品可能存在的风险
 
销售员有时候担心把产品先容得太详细会打消客户的购买热情,所以总是躲躲闪闪,希翼客户不要去注意产品中的问题。实际上,这样的做法是非常愚蠢的,除非大家想捞一笔就跑。有些产品确实有一定的风险,所以,大家必须向客户说明这些风险,以确保客户的安全,让客户感受:你也关心我的钱。这不仅是一件好事告诉你的客户关于你的产品,它还包括可能的问题,并提醒你的客户这是一个真正聪明的销售方式。
 
4.给客户经济的安全感
 
给客户一定的经济安全感,学会帮助经销商做规划,帮助他们找到市场,开辟道路。虽然这样做比较费力,但是确保了客户的经济安全,避免了客户对可能损失的担忧,使客户和企业实现了双赢。
 
5.给客户镇强心剂
 
一个强大的保证是客户的镇心剂,它可以帮助大家轻松与客户签约。销售人员可以向客户提供可靠的承诺或保证,以转移客户的风险,使他们不必担心产品问题无法解决。

以上就是上海口才与演讲https://www.zhilangbang.com/zixunpost-11-2248-1.html,小编给大家分享怎么消除客户的警惕心技巧内容,希翼能够对大家起到一些帮助!
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