亚虎手机版下载网址收藏收藏网站 亚虎手机版下载微博微博 亚虎手机版下载联系大家联系大家 您好, 欢迎来到亚虎手机端下载!

演讲与口才训练:如何识别客户的购买意向

135 3086 1391

智狼邦演讲口才课程

培训课程项目

GROUP NEWS

  • 演讲与培训在线报名班

演讲与口才训练:如何识别客户的购买意向

在销售的任何阶段,客户可以反对大家产品的任何方面。销售人员应始终做好这种心理准备,对客户的反对不容忽视,不要担心。演讲与口才训练小编告诉大家:
 

 演讲与口才训练

如何识别客户的购买意向

 
台湾有一句俚语:可疑货物是买家。这意味着不擅长产品的客户是真正的内部人,是对大家产品有购买意向的人。客户039;拒绝大家的039对它感兴趣吗?顾客有兴趣,会认真思考,思考必然会提出更多的反对意见。因此,如果客户开始不同意大家的产品,这表明他已经把购买的想法放在脑海中。如果客户没有产品,那么客户可能没有购买欲望。
 
例如,当大家向工作家庭出售豪华轿车时,大家谈论节能和环保,顾客们不能不同意,因为他们买不起豪华轿车。但是如果他要卖一只皮鞋,也许他会对大家说:这只鞋有点老,皮革不太好……事实上,顾客已经有点感动了,他的话无意中告诉售货员我有兴趣买一双。即使你现在不买,也可能以后再买。
 
因此,面对客户,销售人员不能轻易否认他们的购买欲望,相反,大家应该理解客户对商品的怀疑心理,欢迎反对,对他们的产品充满信心,用客户真诚的理解产品的优势,不怕比较,在客户的反对下找到销售的机会,然后完成交易。
 
刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊,一斤也是3块钱吗?”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。
 
 
“呵呵,您放心,我的水果不能说是这一片最好的,但绝对不次,您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑,不紧不慢地说。顾客说:
 
 
“太贵了,两块钱卖不卖?”
 
 
刘先生还是笑眯眯地回答:“我要是一斤卖你两块钱,对刚买我水果的人不好交代吧?何况都是这个价钱,不能再低了。”
 
 
不管顾客是什么态度,刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵,但最后还是以一斤3块钱的价格买了。
 
 
“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。
 
 
从刘先生卖水果的过程中大家可以看出“嫌货才是买货人”,只有那些嫌货色不好的人才是真心想买大家产品的客户。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果,一点也不生气,始终面带微笑为顾客服务,这不只是说明刘先生有修养,更重要的是他具备对顾客心理的深刻洞察力。事实上,销售的过程就是不断地解决客户提出的异议直至达成交易的过程。不嫌货的人,往往是走马观花的看客,他们是不会把精力浪费在大家身上的。
 
 

不同性格客户的应对技巧

 
 
1.滔滔不绝的客户
 
 
当大家拜访爱讲话的客户的时候,他们经常高兴起来便滔滔不绝,销售员停留的时间会比预定的长很多,这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞,就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说,爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和销售员攀谈的客户,又分为两种,一种想利用他的口才来让销售员知难而退,另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户,销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望,用简洁的话语询问原因,从中找到销售的突破口。对于后一种客户,大家首先要认同客户所谈的话题,赢得对方的好感,然后再找到适当的时机引入销售的主题。
 
 
2.始终沉默的客户
 
 
销售员最难应付的客户,就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话,销售员就会劝自己买东西,所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此,不爱讲话。
 
 
事实上,这种不爱说话的客户并非绝对不开口,只要遇到他们感兴趣的话题,他们也能讲得很开心,所以销售员应该从客户的兴趣爱好方面着手,调动他们谈话的兴致。
 
 
3.忙碌或性急的客户
 
 
对于比较忙碌的客户,应该立即切中正题。大家可以对客户说:“我只花您5分钟的时间。”当大家谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,大家再说:“我再谈几分钟就好。”然后当大家谈到几分钟后,可以反问客户:“您还有什么不清楚的地方,需要我向您说明的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉就是数量很多,这样会让客户怀疑大家要讲很久,若用单数,客户就会安心地听下去。
 
 
若遇到性急的客户连珠炮似地发问时,销售员一定要先听清楚对方的问题,等把样品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,大家也可以对他说句:“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他讲解。
 
 
当大家把客户的注意力引到大家的话上时,要尽量说明大家所认为要紧的理由,如果销售员本身的行动和说服力,不够简捷和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,所以这时销售员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力。
 
 
4.从容不迫的客户
 
 
这种客户严肃沉着,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的客户对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。
 
 
面对此类客户,销售员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地运用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使客户全面了解利益所在,以期获得对方理性的支撑。总之,与这类客户打交道,要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解,否则谈判是不会成功的。
 
 
5.鸡蛋里挑骨头的客户
 
 
有一类客户,他们总是喜欢对销售员或者产品吹毛求疵,喜欢跟人争辩和理论,这类客户比较难以接近。
 
 
对于这种类型的客户,大家可以这样说:“是的,您讲的话的确很有道理,我对您的学识十分佩服。但是这种产品是大家企业的新发明,某大学电子工程系的吴教授,就是这方面的权威人士,他曾经对大家的产品研究试验后,称赞这项发明确实非常好。”就算大家知道客户是在诡辩,也不可以指责或点破对方,可以一方面表示认可他的说法,另一方面设法改变话题,从其他方面再跟他谈论下去。另外,如果大家能够提出权威证明,对方也比较能接受。
 
 
6.傲慢冷淡的客户
 
 
此类客户多半自以为是,自尊心强,比较顽固,不易接近。但一旦建立起业务关系,便能够持续较长时间。
 
 
由于这种类型的客户个性严肃,对销售产品和交易条件会逐项检查审问,商谈时需要花费较长时间,销售员在接近他们时由熟人先容效果最好。对这种客户,有时候销售员用尽各种宣传技巧之后,所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝,因此,销售员必须事先作好思想准备。
 
 
碰到这种情况,销售员也可以采取激将法,给予适当的反击,说上一句:“既然贵企业没有这个能力,我就不再打扰了。”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易促成交易。
 
 
7.圆滑难缠的客户
 
 
这种类型的客户非常圆滑,在与销售员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向大家索要产品说明和宣传资料,继而找借口拖延,还声称会另找厂家购买,以观销售员的反应。倘若销售员初次上门,经验不足,便容易中其圈套,因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
 
 
针对这类圆滑老练的客户,销售员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在谈判时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,销售员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“利诱”,如此双管齐下,客户也就不会再纠缠了。
 

如何让冲动型客户迅速买单


1.勇于购买冲动客户
 
一些销售人员,特别是新来的人,有冲动的顾客,总是担心顾客不熟悉大家的产品,所以很快就会出现隐藏的问题和问题,所以在具体的沟通中,即使顾客明确提出购买意向仍然犹豫不决,担心。在这一点上,推销员应该知道有一种敏锐的顾客,所以别担心太多,应该快刀斩乱麻,勇于与顾客达成交易。
 
2.抓住彼此的喜好并满足它们
 
冲动客户往往具有鲜明的个性,因此大家应该快速判断客户的个人喜恶,顺从,尽可能地把握产品本身,以满足客户的需求相关特点,以调动客户对产品的热情。为顾客不在乎,不要听话,大家要坚决闭嘴,避免多输,画蛇添脚。
 
3.利用热铁,迅速促进交易
 
冲动的客户倾向于热情购物,而且在一定的时间内,客户的购买意愿是强烈的;但是,一旦他们的热情降低,他们可能不想购买。所以,推销员不能犯错,必须利用热铁,快速。
 
冲动的客户开放、乐观、易用情感。因此,对于这些顾客,销售人员应该专注于情绪攻击,最好是与他们的朋友。 

以上就是演讲与口才训练/goutong/1922.html,小编给大家分享怎么识别顾客的购买意向方法内容,希翼能够对大家起到一些帮助!
XML 地图 | Sitemap 地图