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沟通口才培训高效拜访客户的五大沟通技巧

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沟通口才培训高效拜访客户的五大沟通技巧

‘沟通口才培训高效拜访客户的五大沟通技巧有哪些?多数人客户交流时,第一次的沟通就显得非常的重要,而在首次沟通时尽可能多的收集客户的关键信息,收集关键性信息时可从以下3个角度出发:
 
1 客户对产品或服务的需求信息
 
只有了解清楚客户的需求,才可能给客户精准的匹配产品,针对客户产品准备好话术,而从客户的交流中可以判断客户的需求,比如说:您好,刘总,线上产品的销售额怎么样,主要是通过哪种方式来推广的啊,那一种推广方式是效果最佳的?
 
2 客户个人信息
 
了解客户个人信息可以更具客户的喜好来制定话术,而这些信息可以从个人名片或者企业网站其他的联系人来间接或去对方的信息,
 
3 客户企业信息
 
了解企业的发展规模,主营方向等信息,也是可以从企业官网或者是在首次沟通中获取的,但是在这些期间需要注意,该企业的资金 资信问题以及客户的组织架构信息,就是说该企业项目最后是由谁在排版,而在了解清楚客户基本信息之后还需要要了解清楚是否有同样的客户案例来作为佐证和设置说辞。
 
通过一次客户沟通时很难签单的,还需要不断的与客户产生链接,所以如何预约拜访或者推进下一步沟通就显的非常重要,
 
而在拜访客户之前一定需要做好预拜访的准备工作,预约的拜访工作可以从以下的3种方式进行:
 
1 直接预约
 
面对直接预约,最常用的工具就是微信 短信 电话 邮箱等,当然 这些是可以直接组合使用
 
直接预约,自我的专业形象很重要,比如可以在电话沟通之后立即给客户发送说明邮件,并且附上企业的官网以及个人的联系方式,(姑且定为:有意愿但是存在很多问题的潜行客户)
 
做销售最常见的场景就是问客户选择题,而选择题就是一种开放性问题,二选一的方式客户往往会因为保护自己我利益而选择最符合他的那个利益,而这些都是需要经过精心的设计。
 
设计的过程中需要设计很多客户看起来是偶然性的东西,比如说,拜访客户本身是有意而为之,但是可以和客户沟通时说是来这边办点事而顺便拜访客户,
 
有需求但是没有成交的客户大部分就是因为利益或者服务做的不到位,所以需要从这些方面出发
 
2 通过提供中间介质预约
 
提供中介的预约方式,可以让整个预约的过程缓和许多,销售功利性也不会那么强,这个主要是从客户的角度出发(因为客户需要,客户有利可图),在预约的过程中需要注意,拜访客户的动机要变得顺理成章才不会给客户造成太大的压力。
 
送礼物或者上门服务都是比较好的方式之一,而设置的话术一定需要让客户放下戒备心,让客户看到你的真诚,所以,只要是和客户进行交流时,话术就显得尤其的重要。
 
比如说一名保险销售经理送水果给线上咨询客户但还没有见过面的客户,
 
话术是;这是老家自己载的荔枝,绝对的绿色食品,顺路路过你这里,所以带点过你尝尝。通过这种方式来减低客户的心理压力。
 
3 通过中间人预约
 
通过中间人的预约,效果更佳,因为这种中间人对于对方来说已经有了一定的信任,等于是利用他方的资源来为我做事,
 
这种中间人没有固定是谁,可以是客户的朋友 企业已成交的客户 行业权威专家 或者企业都可以。
 
做好了以上两种方式,就可以进行首次拜访客户了,那么首次拜访客户需要做哪些准备?
 
对于任何事情来说,不做准备就只能等着失败,这个是万物定律,所以对于销售来说也是不例外的,一次充分的拜访前准备,一定需要给客户留下专业的印象。
 
给对方留下专业的印象可以从以下角度出发:
 
1 个人形象准备
 
在接触客户时尤其需要注重自己的形象,穿符合职业气质的服装,(好的形象不紧可以提高自己的自信心,也可以显示出对于客户的重视),销售人员的着装 打扮 谈吐气质 都会影响着客户对于企业以及产品的判断。
 
但是着装方面需要注意,什么山头就需要唱什么歌。
 
2 资料的准备
 
对于资料来说,不但需要准备自己企业的产品的资料 ,还需要准备竞争对手的 客户企业的信息,以及客户竞争对手 以及客户行业的信息资料。
 
对于前期来说,客户对于自己企业的产品是没有多少了解的,资料准备越是充分,客户了解的越多,就越是有利于客户在后续做选择时的清晰度。
 
所以,销售经理需要携带能够展现和说明企业的主营产品 竞争优势 获奖证明或者一些其他的资料,最好是展现出一些与其他企业不同的地方,也就是常说的 异。
 
销售经理出门必带的一个名片,这也是非常重要的,
 
3 访谈话术准备
 
一份好的销售话术是对企业 产品特性 以及产品竞争优势的全盘思考和提炼,具备融合企业的产品优势 产品的卖点以及客户的需求。
 
在首次的交流中获取的信息毕竟是有限的,所以需要从不同的途径中获取客户信息,以便提升销售工作中的成单概率。
 
在首次拜访客户时异常的重要,重要到以后的大部分的成单,而说首次的见面如何让对方觉得你是专业就变的重中之重了,而这的前提就是需要如何引起客户的注意来吸引客户。
 
那么,如何在7秒钟内吸引客户的注意呢?
 
一个吸引力的开头,不仅可以充分的调动客户的谈话兴趣,更能够给客户留下良好的印象。
 
当然,主要是有需求,就必定可以满足的,那么,可以从哪些角度出发呢?
 
1 通过“抛出利益点”引起客户注意
 
销售在于客户交谈时,谈话要始终围绕着客户的所关心的话题而展开,这样才会引起客户的兴趣,
 
这里有一个重要的因素不要忽视:任何的销售过程都是在推以及拉的过程中完成的,除了需要站在自身的角度出发去推,还要有站在客户的角度去“拉”,通过点明客户的利益话术,来说服客户主动了解和采购。
 
在很多电销人员一打即挂的形态下,就是因为都是在推,都在忙着做自我先容,而忽视了:这个可以给客户带来那些利益,如果可以在事先准备好一句对客户利益驱动的话术,自然会提升很多。
 
比如说:在打通电话的第一句是:王老师你好,我是某某,听装修师傅说你的水平很高,我想要是今后要是有客户准修,看看是否是可以合作一下, 一句这话直接点出来了客户的利益点而引起交谈的兴趣,对于利益驱动有两种方式:
 
a 利益驱动类
 
b 损失厌恶类
 
就是没有做这些事情会损失什么
 
2 通过“小动作”引起客户的注意
 
大部分销售经理在初次拜访时,往往会因为害怕出错而总是蹑手蹑脚,在客户面前放不开,而造成紧张的局面。
 
做一些小动作来环节自己的紧张情绪也是非常重要的,而对于一些小动作可以从以下角度出发:
 
a 显示自己身份的小动作:
 
把一些能够代表自己身份的东西展现在客户的面前
 
b 展示自己很诚信的话术
 
就是用一个小故事来表示,哦,我是一个很诚信,有实力 对你有用的人,比如说:我之前也有一位和你一样的朋友,也是和你一样的担忧,怕大家不兑现,我记得第一次见他的时候,他像现在的你一样,有点担忧大家的产品品质,担心大家的为人,但是他给了我一次机会,然而,事实上大家相处了10年。、
 
而从这里可以看出,大家在一直的合作 产品的质量也是可得到保障的。通过故事的展示暗示信息可以让客户有更多的好感。
 
3 通过“专业形象”引起客户的注意
 
在表达以及动作上能够快速引起客户的注意外,还可以在自身的形象上引起客户的注意,所以销售经理可从以下几点快速的提升大家的专业:
 
a 随身带着大本子以及贵重的笔,在和客户进行交流时,把客户说的话记录下来
 
b 讨论产品时,眼神需要注视客户
 
c 男性销售员穿着西服套装 黑色皮鞋 随身携带着业务包,遇到客户时可以随时打开电脑包,把ppt播放给客户而赢得客户的信任。
 
但是,当从以上的角度出发很是不够的,对于任何一个项目来说,都会有一个拍板人,要知道,如果找错了项目拍板人,就算是付出在多的努力都是徒劳的。
 
那么,如何通过信息来判断对方是不是关键决策人呢?
 
1 通过资料来判断
 
通过认识这个人的职位以及做的一些事情,而这些可以通过名片或者是企业官网或者客户办公室门牌信息来获取,大部分的人员都会发送一张名片来获取对方的一张名片。
 
2 通过谈话来判断
 
在与客户交谈时一开始就要融入自己客户的思考以及判断中,包括客户回复的每一条信息进行分析,所以还是回到了之前说的问题:设置好利益驱动的问题,通过这些问题来获取关键信息,如果设置好了利益驱动的问题,就算不是决策人也很是容易代入决策人的视野中。
 
所以,做好市场调研是销售的必修之课。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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