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马云:信任、互信是最大的未开发财富

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马云:信任、互信是最大的未开发财富

马云自拍12分钟演讲,文字版:
中国人很早就明白,要做成事什么东西才是第一位的。中国是先把仁、义、礼、智、信这些道理都想明白了,想彻底了才有了后面两千年的辉煌。政治,学问,艺术,经济,每一样都非常了不起,中国曾经有百年的GDP是在全世界排第一的,论语才11000多字,也就只有今天报纸的一个版面。但是一下子就影响并治理了中国两千多年。所以我知道今天的大会非常的重要,因为大家要管好接下来人类发展的两千年的文明。
 

且商人创造的社会价值非常有限。等我自己做了企业之后我才明白,其实一个企业家要做的久,做得好,他每天考虑的大部分事情都应该是跟钱没有关系。跟钱有关的都不是战略性的,不以利益为出发点的战略决策才是真正的庙堂之策。所以我一直相信一个好的财务总监很难做好董事长,因为好的财务总监脑子里全部都是钱。脑子里全是钱的人,是很难做好事情,很难做好朋友。
 

alibaba一开始那么难,什么都没有,没有人相信大家要做的事情。人人都说大家是疯子,是骗子。但究竟是什么让大家这个企业活下来?是钱吗?其实大家根本没钱。是资源吗?大家也没有资源。是人才吗?其实人才跑到大家企业看到这个状况都跑了。大家其实有的是价值观,大家有的是客户第一,团队精神,诚信。而这些东西看起来都很虚,很不值钱。alibaba一开始,其实大家真的非常穷。但是大家有对互联网发展的信念,大家有对创建未来的梦想,大家有自己做事的价值观。刚开始的时候,大家帮助外贸企业在网上接出口订单,每年收外贸企业的年费。但是一年下来,交易额还不如他们交的年费多。大家的员工,心里觉得很过意不去,觉得很对不起人家。年底客户走访的时候,就老老实实跟对方说。电子商务这个东西,将来会很好,但是没有那么立竿见影。要不你们就退钱,明年别再签了。结果大家的客户反过来会鼓励大家的年轻人,说外贸客户要从传统渠道到网上来,那是需要时间,需要培养。您既然这么为大家着想,大家相信你们。所以很多这样的企业,十多年了,到现在还是alibaba的客户。这十多年创业走过来,最深的一个感触,就是一个企业家,做的最重要的选择,决定企业命运的选择,基本是都是跟钱无关的选择。
 

有很多人说,马云你为什么那么利害?其实我说不是大家利害,也是大家运气好。但也有人说,马云你怎么运气这么好,每次都能成功?我觉得也不是那样,其实是大家做的选择比较正确一点而已。alibaba发展到今天,确实有几次关键性的选择。第一次是alibaba要活下来,2002年互联网泡沫破灭。那时候企业非常艰难,但大家提出了必须要盈利一块钱,那时候不盈利大家就死掉了。那时候最痛苦的一件事情就是帮人家做互联网的网页。你必须要给贿赂,不给贿赂,人家就不和你做生意。所以大家在杭州开会讨论了一天,如果给别人贿赂大家就有可能活着。如果不给别人贿赂,大家就可能死掉了。直到下午四点多,我记得那天,大家决定,大家永远不给别人贿赂,永远不行贿。宁可企业关了,大家不做这家企业。大家一起再去找工作,也必须要坚持诚信的底线。
 

到了2002年大家居然那年因为坚持了自己的诚信底线,开始赚钱了。赚钱以后呢,大家看了下年终,大家发现有两个员工,他们两个人的业绩就超过了大家整个销售团队的60%。而这两个人大家发现是给人回扣,给人佣金了,给人贿赂了。你说怎么办?如果把这两个人当即开出,那么企业就不赚钱了。如果不解雇这两个员工,那么意味着什么?意味着大家所讲的一切都是虚话。所以大家最后的决定还是解雇了这两个员工。“不贿赂”直到现在都写在alibaba的员工守则里。谁要触犯了,大家就会立即解雇。

alibaba做大以后,行贿这个事情倒过来了,大家规定不准员工拿贿赂。大家一年内有几个亿几十亿的采购,大家在合同里写了这样一句话。“感谢您跟大家做生意,大家希翼跟您未来在做生意的过程中,大家的员工不能向您索要贿赂,您也绝对不允许给大家一分钱的贿赂。如果大家发现有任何这样的问题,大家企业集团将永不跟您做生意。”这是大家在合同上写好的。
 

现在alibaba员工走出去,是很受人尊重的。这个不是因为大家生意做大了,而是大家的员工有很多的规矩。现在很多地方接待大家是很热情的,但是大家的员工,不能让别人的车来接,不能吃人家请的饭。拿一颗糖都要送回去,不然他的价值观打分就会很低,甚至会受到处罚。后来有一次,大家销售人员在培训,我去看了下。发现培训老师在讲怎么样把梳子卖给和尚,我听了5分钟,我非常生气,就把这个培训老师给解雇了。因为我觉得是骗子,因为和尚本来就不需要梳子。把产品卖给那些不需要这个产品的客户,我认为这就是骗术而不是销售之术,这对大家的价值观是巨大的挑战。
 

alibaba做的第二个选择是支付宝。淘宝建立起来的时候很快就非常热闹,非常火。但是网上咨询的很多,没有交易,因为没有人相信陌生人。谁也不愿意先把钱付出去,谁也不愿意把货先付出去。如何解决交易的问题,是大家最大的问题。那一年我刚好去了达沃斯,我想去找到如何完成这样一个交易的目的和方法。但是我后来发现,所有的企业家都在那里谈论着企业的社会责任。我在达沃斯的时候突然想明白了,如果大家要在中国发展电子商务,大家必须去做一件真正有价值的事情,去真正推动社会的进步,真正的去创造独特的价值。不然大家永远发展不起来,而要做到这一点,需要有巨大的担当。没有担当,任何事情都不可能做成。
 

中国电子商务发展不起来,就是缺少一个让人和人之间建立信任的东西。而这个东西,我觉得就应该由支付宝来解决。当天晚上我在达沃斯打电话给我的朋友和同事,我说立即、现在马上去做这个产品,启动支付宝这个产品。如果说因为这个产品要去坐牢,那就是我去。其实中国一直是一个讲诚信的国家,吾日三省吾身,古人每天反省自己的三件事,有两件事关乎诚信。为人办事有没有尽力,与朋友相交是否守信用。中国讲诚信但是中国缺乏诚信体系。支付宝在中国要有价值,就必须建立这么一个诚信体系。现在alibaba在中国建立了一个诚信体系,用户给你评价,支付宝帮助你交易。最后你的一切痕迹都是数据,而数据留下来,产生了强大的信用。有了这套体系,你才有可能在网上只凭一张图片和几句先容就可以向陌生人付钱,向陌生人寄出商品。
 

大家现在每天有上亿人次的点击,有时候一单生意就是几十万的钻石,上百万的汽车。前几天大家用了25秒钟卖出了100辆奔驰,所以没有诚信体系这一切几乎全不可能。今天大家最骄傲的不是alibaba卖出了多少商品,而是alibaba建设了一个诚信的体系,用商业的方法向所有人证明了诚信值多少钱。大家建造了一套诚信的体系,大家自己也是这个体系的受益者。这是alibaba一个财年为什么能够实现5000亿美金销售的基石。

诚信的力量是巨大的,如果说中国过去三十年的发展,依靠的是人口红利,是低价劳动力。那么接下来,中国可以依靠的不是货品与货品之间的差价,而是人与人之间的互信。如果说人类还有什么红利没有被发掘的话,那我相信,信任、互信是最大的未开发财富。大家也只有自己关注、care这个“honour”,只有自己“honour”自己,我相信才能赢得别人对你的“honour”。在这儿向大家表示祝贺,谢谢大家。

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